Em 2008, um estudo se aprofundou no assunto. Uma pesquisadora da Universidade de Minnesota concluiu que tomar decisões cansa, não exatamente como se tivesse passado 3 horas na academia, mas vai esgotando o cérebro aos poucos, e dificulta as atividades posteriores. Quando as pessoas fazem muitas escolhas sucessivas perdem um pouco do auto-controle e, ao se deparar com decisões difíceis, que exigem maior concentração e análise, podem procrastinar ou mesmo não decidir. Isso é particularmente importante em compras caras e que envolvam alto risco. Se o consumidor está cansado, ele não vai comprar.
A mais nova pesquisa relacionada ao tema vem da Universidade de Stanford e também concluiu que escolher cansa. Em uma lista de candidatos, quanto mais baixa fosse a posição do candidato à eleição, mais as pessoas deixavam de votar ou usavam “atalhos mentais”. A diferença entre os candidatos do topo e os de baixo foi de 10%. Segundo os pesquisadores, alguns candidatos poderiam ter vencido a eleição caso estivessem em uma posição mais favorável.
Vale ressaltar, que esse cansaço é inconsciente. Ninguém vai dizer “estou cansado de escolher, vou pra casa”. Ao meu ver, essas pesquisas indicam que é bom as empresas reverem as estratégias de negociação das equipes de vendas, a maneira como o ponto-de-vendas está organizado e até o tamanho do portifólio. É quase unanimidade entre especialistas que oferecer muitas opções confudem o consumidor, mas quem sabe colocar um profissional pronto para tirar dúvidas e orientar os clientes não possa ser um diferencial? É questão de testar. De uma maneira geral, reduza as etapas do processo de compra, seja prático –sem “embromation”–, ajude o cliente em tudo que puder e não esgote sua paciência; principalmente depois de um dia de trabalho.
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